https://youtu.be/KW-gMD1SM9Y Tanti parlano di marketing, ma pochi sanno cosa significa realmente farlo in maniera strategica. Se ti chiedessi di misurare i risultati ottenuti dalle tue attività di promozione e comunicazione, sapresti rispondermi in modo preciso? Sapresti dirmi se il risultato che hai ottenuto è in linea con le tue aspettative? Ma soprattutto, sapresti dirmi quali erano le tue aspettative? La mia esperienza mi porta a dire che in tanti ancora oggi tendono a navigare a vista: continuano insomma a prendere decisioni sulla base di quello che è stato fatto in passato, sperando che il risultato rimanga positivo. Il problema è che a lungo termine questo non sempre funziona, anche solo per il fatto che il mercato è estremamente mutevole, definendo sempre nuovi parametri e sfide per mantenere in positivo le performance della tua azienda. La realtà è che senza una strategia ben definita che parta dalla definizione degli obiettivi, il successo è molto più difficile da raggiungere. Per questo il consiglio che ci sentiamo di dare come consulenti che da 20 anni operano a stretto contatto con gli imprenditori del mondo della ristorazione e dell’ospitalità, è quello di cercare di partire sempre dalla definizione degli obiettivi per dare inizio a una strategia strutturata e capace di portare dei risultati soddisfacenti per la tua attività.

Definire gli obiettivi di marketing

Ma quali sono questi obiettivi e come si fa a definirli in maniera funzionale alla nostra strategia? Gli obiettivi di marketing da definire sono di due principali tipologie: quantitativi e qualitativi. Quelli quantitativi ti aiutano a definire i traguardi numerici e di solito sono più facili da misurare come ad esempio il fatturato o il costo di acquisizione per ogni nuovo cliente. Quelli qualitativi, invece, sono più legati appunto alla qualità del business, un esempio di metrica qualitativa nel marketing on line è il sentiment dei clienti ovvero cosa pensano realmente della tua azienda? In questo caso le recensioni on line o un questionario di gradimento potrebbero aiutarci a calcolare questa metrica. Ricordati quindi di definire sia obiettivi di marketing quantitativi che qualitativi per determinare il successo della tua impresa e delle tue campagne di promozione.

Definire gli obiettivi di marketing: parti da quello che desideri

Ora pensa ai desideri/obiettivi che immagini per la tua azienda e scrivili, ora vedremo insieme come trasformarli in obiettivi misurabili e raggiungibili. Scritti? Benissimo

Capiamo insieme come si trasformano i desideri in obiettivi

Esiste un metodo vincente che utilizzo anche io stessa per definire i nostri obiettivi aziendali oltre che i miei personali. Se già non lo conosci è il metodo SMART. Smart non solo nel senso di intelligente, ma come acronimo delle cinque caratteristiche che determinano degli obiettivi che siano realmente funzionali alla tua strategia.

Definire gli obiettivi di marketing con il metodo SMART

La S sta per “Specific”: i tuoi obiettivi dovranno essere chiari e tangibili, definiti sulla base di parametri oggettivi e misurabili. Un obiettivo è specifico quando non è generalista, se per esempio vuoi vendere di più dovrai specificare quali tipologie di piatto vuoi vendere di più in modo da dare indicazioni migliori anche ai tuoi collaboratori. M sta per misurabile e significa che il tuo obiettivo deve avere un’unità di misura, una metrica di riferimento, ad esempio voglio aumentare il fatturato del 10% rispetto a quello di marzo. A sta per achievable, cioè raggiungibile, in grado di motivare e spronare l’intero staff dell’impresa a dare il massimo per il suo raggiungimento. Un obiettivo deve essere anche relevant, ovvero rilevante rispetto al core business della tua impresa. Infine, un obiettivo è definito SMART se al contempo è time-bound, cioè limitato nel tempo: è infatti molto importante fissare una scadenza precisa all’obiettivo. Le cose cambiano se mi prefiggo di raggiungere un aumento di fatturato del 20% nell’arco di un mese o di un anno, non credi? Avendo dato una definizione degli obiettivi di marketing e avendo delineato le principali caratteristiche, vediamo ora in pratica cosa significa costruire degli obiettivi e di conseguenza come pianificare azioni e risorse per raggiungerli.

Esempi di obiettivi di marketing

Ora ti faccio qualche esempio di metriche/obiettivo che devi monitorare per avere successo nella tua attività di ristoratore: Per raggiungere nuovi potenziali clienti dovrai creare campagne di marketing: immagina quindi, sulla base dello strumento che stai utilizzando quali potrebbero essere sia gli obiettivi che i parametri con cui misurarne il raggiungimento:

• Il tuo obiettivo principale sarà avere nuovi clienti nel tuo locale, immagina quanti e entro quando li vorresti
• Nelle campagne misura il costo di acquisizione per ogni contatto e il costo per ogni cliente che davvero prenota, dopo i primi test dovrai stare attento a tenere questi costi più bassi possibile e parametrare i dati anche in base allo scontrino medio del cliente e al valore del cliente nel tempo: normalmente i tuoi sono clienti one-shot o repeaters? Anche questo fa la differenza!

Vuoi invece abbassare i costi delle materie prime?

• Analizza prima di tutto la situazione attuale e stabilisci dei sotto obiettivi. Ad esempio, diminuire le porzioni di una certa quantità, piuttosto che diminuire gli sprechi organizzando meglio il magazzino. Cerca di capire quali sono i punti di debolezza della tua filiera interna e inizia da lì per stabilire obiettivi sempre utilizzando il sistema SMART.

Vuoi che i camerieri vendano di più?

• Digli cosa vendere e quanto e ricordati che l’obiettivo deve essere misurabile (quanto vendere), specifico (cosa vendere) e soprattutto raggiungibile per non farli arrendere prima del tempo.

Voi fidelizzare ancora di più tuoi clienti?

• Bene! Questa volta dimmi tu come agiresti, quali obiettivi e quali strategie applicheresti al tuo business.

Tracciare e misurare gli obiettivi

Ora che sai come creare e stabilire degli obiettivi per il tuo business ricordati di controllare che le attività che stai facendo per raggiungerli ti stiano veramente portando dove vuoi. Anche la misurazione dello scostamento dai tuoi obiettivi è fondamentale per mantenere il controllo della tua attività. Se vuoi approfondire il tema del controllo di gestione, abbiamo preparato per te un Webinar che sta aiutando moltissimi imprenditori a familiarizzare con obiettivi, azioni e scostamenti, si chiama “il cruscotto gestionale della ristorazione” ti lascio qui il link