Le camere della tua struttura sono uno degli strumenti più potenti che hai a tua disposizione come gestore delle entrate. Ti consentono di segmentare e posizionare il prodotto alberghiero, differenziandoti dalla concorrenza. Se segmentate correttamente, consentono anche di costruire una strategia di gestione delle entrate basata su una griglia di rendimento – o tasso – legata alla domanda.

Segmentazione del tipo di camera

Di base, creare diverse tipologie di camere permette di attivare delle strategie di up-selling diverse a seconda dei clienti. Le diverse tipologie di camere vengono adattate alle diverse esigenze dei segmenti di clientela. Ma c’è di più. Diversificare le tipologie di camere per il tuo hotel ti permette di creare una griglia tariffaria completa, con un gran numero di fasce di prezzo. Avere una vasta gamma di tipologie di camere a tua disposizione, con una variazione del prodotto ben definita, ti consente di rispettare i diversi livelli di budget che hanno i tuoi potenziali ospiti. Siamo realistici: non tutti hanno lo stesso potere di acquisto. E se alcune persone stanno semplicemente cercando la tariffa più conveniente, altre sono disposte a pagare un piccolo extra per ottenere qualcosa in più. Se stai mettendo in discussione questo, guarda cosa sta succedendo nel mercato della telefonia o nell’industria automobilistica. Abbiamo quasi tutti un tipo o modello diverso, tutti con un una fascia di prezzo diversa. C’è una psicologia dietro!  

Prezzo completamente dinamico

All’inizio del Revenue Management, i responsabili lavoravano solamente con le BAR (best available rate). Tuttavia, questa pratica nell’era attuale dei prezzi dinamici risulta un po’ datata. Essa infatti ti limita a lavorare solo all’interno di un set predefinito di tariffe. Ma cosa succede se c’è richiesta di vendere le tue stanze a un prezzo più alto? O se hai bisogno di abbassare i prezzi durante i periodi di difficoltà? È preferibile utilizzare una matrice di prezzi completamente flessibile, che consenta l’applicazione di qualsiasi tariffa (ovviamente impostando un minimo, se ritieni che sia necessario). Lavorare con una griglia di prezzi aperta ti consente di trovare l’equilibrio tra domanda e offerta, con ogni tasso possibile.  

Resa automatica per spingere ADR

Il vantaggio di avere più tipologie di camere con diversi livelli di tariffa è che, quando la categoria si esaurisce, i tuoi prezzi passano automaticamente al livello successivo. Ciò sostituisce la necessità di livelli tariffari “vecchio stile”. In sostanza, le tipologie di camere diventano i livelli delle tariffe. Quindi, se ricevi un’ondata di prenotazioni, il sistema farà il lavoro per te e aumenterà la tua tariffa media della stanza.  

Tipi di camere sovraccaricabili per guidare l’occupazione

Puoi anche decidere di utilizzare le categorie della tua camera per acquisire occupazione extra in un periodo di bassa richiesta, oppure puoi decidere di non chiudere le categorie di stanze base e venderle in eccesso per acquisire volume extra. In questo modo, non è necessario adattare i prezzi, e le tariffe permanenti non oscilleranno più ogni giorno della settimana.  

Supplementi dinamici

I supplementi del tipo di camera sono un altro strumento di determinazione del prezzo che può aiutarti a guidare il REVPAR del tuo hotel. La differenza di prezzo tra le tipologie di camere non dovrebbe essere lineare durante tutto l’anno. Per massimizzare le entrate del tuo hotel, devi massimizzare le entrate su tutti i tipi di camera. Ciò significa che è necessario venderli al prezzo più alto possibile e venderne il maggior numero possibile contemporaneamente. Le differenze di prezzo possono essere calcolate in percentuale (%) o in base al valore (€). Entrambi gli indicatori potrebbero funzionare per la tua struttura, e puoi configurarli in base ai seguenti parametri:

• Weekend vs Weekday (giorno della settimana)
• Stagione
• Mese
• Eventi
• Livello di domanda

L’importante è rivedere costantemente se ad ogni livello di tariffa base, tutte le stanze hanno un prezzo corretto e si stanno convertendo allo standard desiderato. Se un particolare tipo di camera non vende, logicamente è necessario analizzare e adattare.

Giocare a tetris

È praticamente impossibile vendere esattamente tutte le stanze che hai in ogni categoria. Quindi dovrai iniziare a giocare a Tetris per arrivare al 100%. Esistono diversi modi per raggiungere questo obiettivo. Abbiamo già detto delle categorie di camere in overbooking, questa è ovviamente un’opzione praticabile per raggiungere il 100% (o il 95% +) di occupazione. Soprattutto quando si raggiunge un’occupazione elevata per una settimana, è difficile avere la stessa categoria di camera disponibile per tutto il periodo di soggiorno. Bisogna quindi essere allo stesso tempo creativi ed analitici, e trovare la giusta formula fra upgrade e chiusure alle vendite, che ci permetta di ottimizzare le vendite. Per fare questo, il gioco Tetris richiede una comunicazione costante tra il responsabile revenue e il team di front office/prenotazioni dell’hotel.

Fare “fine tuning” e non accontentarsi

La perfezione è difficile da ottenere, e per raggiungerla sono necessari accorgimenti continui. La qualità di un revenue manager si vede nel modo in cui riesce ad ottimizzare le ultime camere disponibili, in come non si accontenta di un 95% di occupazione e di quali strategie mette in campo per ottenere il massimo. Il “tetris” è solo uno dei tanti modi utilizzabili, ma ad esempio si deve ragionare se, per ottenere il massimo Revpar possibile, ha più senso vendere in accesso le tipologie standard ad un prezzo elevato, oppure una Suite ad un prezzo aggressivo. Quale categoria performa meglio?  

Fai up-selling!

Una volta conclusa la vendita di una camera, non abbiamo ancora finito! Dopo che tutti hanno prenotato la propria camera, è necessario coinvolgere i propri ospiti e vedere se è possibile portarli ad un livello superiore e aumentare la tariffa media della camera. Puoi farlo con campagne e-mail pre-arrivo. Ma anche il team della reception deve essere coinvolto! Se hai categorie di camere iper-vendute, dobbiamo identificare attivamente a quali ospiti è possibile vendere un up-selling. E non limitarti a pensare alle stanze: pensa a colazione, parcheggio, spa, check-out posticipato… ci sono molte opportunità per aumentare i tuoi profitti.  

La parola finale

Abbiamo analizzato alcuni punti sui prezzi degli hotel. È necessaria una strategia in linea con l’identificazione delle opportunità per migliorare i risultati finanziari del tuo hotel, ma anche una cultura delle prestazioni in tutto il team per supportarla.   Speriamo che questo ti aiuti con le strategie di revenue per il tuo hotel!