Ancora oggi, recandomi per lavoro o per diletto in alcune strutture ricettive, mi capita, alla fatidica domanda: “potete indicarmi le Vostre tariffe per….” mi viene consegnato, con solerzia, dall’addetto al ricevimento un foglio con un tariffario fisso in cui l’unica variante è costituita, quando presente, dal cambio di tariffa al variare delle stagionalità. Poi, spesso, scopro che la stessa struttura è presente su portali come Booking.com, lì si con prezzi variabili. Allora mi chiedo: ma che senso ha soddisfare ancora unicamente queste società nella strategia di vendita delle proprie camere, a discapito dei propri canali diretti di vendita?

Il pricing alberghiero dinamico va strutturato

Il nocciolo della questione è proprio questo: il pricing alberghiero dinamico va strutturato su ogni canale di offerta al pubblico, particolarmente su quelli diretti online ed offline (visite dirette di cliente, telefono ecc.), ma come applicarlo al meglio? Cominciamo con un’adeguata segmentazione della nostra domanda, facendo attenzione al comportamento d’acquisto di ciascun nostro mercato di riferimento, traducibile nello studio della c.d. “booking window”: ad es. gli Australiani sono soliti prenotare 90 o più giorni prima del loro arrivo, quindi costruiamo per loro un’adeguata offerta in termini tariffari legata all’”advance booking”, diffusa tramite un mailing o una campagna di Pay per Click su Goggle dedicata a tale mercato. Continuiamo, usando “promocode” o una “social rate” che aumenterà anche la riconoscibilità del nostro marchio; usando la strategia dell’applicazione alle tariffe del “minimum stay”, soprattutto in media e bassa stagione;

Quali variabili monitorare nella strategia tariffaria di periodo in periodo?

Lo storico è ancora così importante? Oggi direi che, accanto ad esso, occorre considerare l’evoluzione costante della nostra reputazione ed anche i fattori esterni che possono incidere pesantemente sulle nostre strategie. Pensiamo alle enormi difficoltà in termini occupazionali e di cancellazioni di prenotazioni che si sono verificate nei mesi estivi del 2014 a causa delle condizioni atmosferiche alquanto anomale. E che dire poi, dei gravi avvenimenti geopolitici internazionali che stanno privando anche il nostro paese di contingenti turistici fondamentali come il Turista russo. Tali considerazioni mi portano a ritenere che, oggi, la flessibilità nei comportamenti tariffari va ulteriormente affinata e con tempistiche veramente quasi “in tempo reale”, vale a dire ciò che è successo negli ultimi anni conta relativamente ed ogni anno ormai presenta caratteristiche peculiari difficili da inserire in un una valutazione statistica. In conclusione, il concetto di dinamicità dei prezzi in una strategia di revenue management applicato alla vendita delle camere rimane di piena attualità, ma occorre renderlo applicabile, oggi più che mai, ai canali più redditizi ai fini del profitto generato dalla struttura e facendo attenzione ad una serie di variabili, anch’esse molto fluttuabili e che possiamo solo in parte condizionare, come nel caso della nostra brand reputation.