Continuiamo la serie di articoli dedicati all’aumento della redditività degli spazi “accessori” in hotel, occupandoci oggi dei centri benessere (nel primo articolo abbiamo parlato di come migliorare la redditività delle sale meeting in hotel).

I dati del turismo del Benessere

Apriamo con qualche dato generale che si riferisce a questo settore:  il valore attuale del comparto del benessere si aggira attorno ai 439 miliardi di dollari ed è destinato a crescere il doppio se lo compariamo all’industria turistica nel suo complesso (Fonte: Les Roches Int. School of Hotel Management). Inoltre, i turisti interessati a questo filone sono big spenders. Il turismo del benessere impiega globalmente 11,7 milioni di persone ma l’espansione del settore prevede un notevole aumento del livello di occupazione (Fonte: Global Wellness Economy 2013 report). Solo in Italia, sono circa 73 mila i posti di lavoro nel settore del turismo termale, con un fatturato che si aggira attorno ai 380 milioni di euro l’anno (‘Il termalismo in Italia 2014’, Rapporto del Monte dei Paschi di Siena). Ma nei nostri hotel come vanno le cose? Spesso esse sono viste più come centri di costo che di profitto per gli hotel:

• 6 Spa su 10 perdono nella gestione ma guadagnano vendendo camere a prezzi maggiorati perché comprendono l’accesso gratuito alla Spa;
• 8 su 10 stanno risparmiando su biancheria ed energia e fanno funzionare la Spa a singhiozzo;
• 2,7 su 10 perdono clienti e smettono di operare nel giro di 18 mesi.

Il problema delle Spa sono gli elevati costi che l’impiego di personale specializzato comporta, così come quelli imputabili alla manutenzione e al consumo energetico degli impianti necessari per le cure (cabine, piscine, idromassaggi, saune ecc.). Nelle strategie di Revenue per le Spa, pertanto, spesso vengono stabiliti prezzi elevati (almeno a copertura totale dei costi) che costituiscono un forte disincentivo per la clientela, e le Spa rischiano di rimanere vuote.

Come incrementare il revenue per le spa in hotel

I centri benessere sperimentano periodi di domanda più o meno elevata, come le camere d’hotel. La possibilità di identificare tali fluttuazioni consente agli albergatori, con l’applicazione di tecniche di Revenue Management, di generare profitti anche nel settore delle Spa. Non dobbiamo limitarci alla copertura dei costi con i listini prezzi ma dobbiamo essere in grado di valutare determinati indici fondamentali di misurazione delle proprie performance, in termini di tempo/prestazione erogata. Prendendo le migliori decisioni in termini di pricing e vendita, nell’ambito del calcolo del Revenue per le Spa occorre pertanto poter calcolare:

• lo Spa Utilization Ratio (SUR) ovvero il Quoziente di utilizzazione Spa;

• l’Average Treatment Rate (ATR) ovvero la Tariffa Media per trattamento effettuato;

• il Revenue per Available Treatment Hour (REVPATH) ovvero il Ricavo Medio per ora di trattamento disponibile.

Nel prossimo articolo, vedremo nel concreto come si calcolano questi indici di redditività, fondamentali per impostare le strategie di Revenue per le Spa, ed un esempio pratico. Applicate già tecniche di pricing per incrementare il Revenue per le Spa nei vostri hotel? Quali?