La situazione attuale e il crollo della domanda turistica hanno portato ad una rapida evoluzione delle strategie commerciali degli hotel perché il primo semestre del 2020 ha divorato occupazione, polverizzato fatturati e stravolto budget. Eppure, nonostante i numeri drammatici che prospettano un quadro di preoccupazione per il settore del turismo e dell’ospitalità, i viaggiatori tornano a frequentare luoghi di villeggiatura seppur con atteggiamento, modalità ed esigenze differenti.  

Personalizzazione del soggiorno

L’asticella delle aspettative si alza continuamente. L’ospite da tempo non vuole più pernottare in un hotel ma vivere esperienze. Questo è il vero compito dell’albergatore moderno, riuscire a rendere indimenticabile un soggiorno. Perché un cliente soddisfatto e appagato, si sa, tornerà e farà promozione gratuita intorno a sé. Le richieste dei clienti rappresentano costi per ogni azienda che, per rimanere competitiva sul mercato, ha il compito di strutturare nuovi servizi e di arricchire l’offerta proposta per attrarre potenziali target e fidelizzare quelli già acquisiti. È attraverso il gradimento e la soddisfazione degli ospiti che l’hotel capitalizza la vendita delle camere per il presente e per il futuro. L’immagine positiva di un albergo però non dipende soltanto dal rapporto qualità prezzo percepito, ma è legata a ciò che trasmette, alla capacità di personalizzazione del soggiorno e di rendere esclusivo ogni suo aspetto. I clienti sono disposti a pagare di più per vedere soddisfatte le proprie aspettative, questo è un dato di fatto. È l’epoca della vacanza cucita su misura, fatta di coccole, trattamenti speciali e servizi riservati, che risponda pienamente alle esigenze che ciascuno esprime quando si accinge a prenotare un soggiorno. Ma come è possibile conciliare soddisfazione del cliente e redditività di un hotel?  

I fattori per una nuova strategia commerciale

Partiamo dal principio generale: è attraverso una strategia di marketing coordinata e di una commercializzazione chiara che possiamo stabilire obiettivi di vendita e incrementare l’occupazione delle camere, puntando tutto su una comunicazione capace di trasmettere i valori dell’hotel e l’esperienza che può offrire. Un all-in indispensabile per avere successo nel lungo periodo.   Ecco i fattori determinanti per migliorare le vendite della propria struttura:

Conoscere il mercato di riferimento e il target

La strategia di vendita deve tenere conto delle dinamiche della destinazione turistica e delle caratteristiche dei target che la scelgono.  

Strutturare servizi differenti per stimolare la domanda e creare nuove possibilità di vendita

Reinventare servizi che migliorino l’esperienza degli ospiti in hotel, perché si ricordino di te. Personalizza i tuoi prodotti attirando l’attenzione e suscitando interesse.  

Avere grande visibilità online

In un mercato competitivo e commercialmente aggressivo è fondamentale essere online non come spettatori ma da attori protagonisti e costantemente aggiornati.  

Social media e sito web

Strutturare un buon sito web per aumentare la promozione dell’hotel e utilizzare correttamente i social media in base al target che vuoi raggiungere. Essere presenti sul web significa avere nuove opportunità, utilizzare nuovi strumenti e generare informazioni preziose.  

Saper comunicare i valori della propria struttura ricettiva

La comunicazione è uno strumento di vendita indispensabile se efficace, fatti una domanda: perché i clienti dovrebbero sceglierti?  

Gestire e monitorare la Web Reputation

È importante tenere in considerazione come il pubblico ti valuta, le recensioni sono sempre più importanti ed influenzano il potenziale cliente, trai spunti anche da quelle negative.  

Avere canali di distribuzione diversificati

La differenziazione dei canali aumenta inevitabilmente le opportunità di vendita.  

Revenue Management

È il momento di abbandonare un sistema tariffario flat e massimizzare i ricavi imparando applicare diverse tariffe (pricing), per lo stesso servizio venduto (camera), a individui diversi (target), a seconda dell’andamento della domanda e del periodo. Il revenue management permette di differenziare la vendita, sviluppare dei prodotti diversi per ogni segmento, quotare il prezzo di un prodotto o servizio a seconda del comportamento d’acquisto e dei bisogni del cliente.   Quindi in uno scenario in continuo cambiamento della domanda e delle dinamiche economiche è necessario farsi trovare pronti, non smettere di pianificare strategie future e di rimanere aggiornati. Creare una strategia di marketing commerciale e promozionale dell’hotel ora, con una offerta specifica orientata al cliente, rappresenta un vantaggio competitivo per la ripresa. L’ospite è al centro di tutto. Ancora di più oggi una visione orientata alla soddisfazione del cliente è premiante.