Stando all’Osservatorio di Astoi Confindustria Viaggi, gli italiani stanno tornando al turismo organizzato e alle prenotazioni anticipate. L’estate 2017 è quella dei “previdenti”. I tour operator associati ad Astoi hanno registrato una significativa crescita dell’advance booking (+15%), ribaltando le abitudini degli ultimi anni che hanno premiato la vacanza last minute e messo in difficoltà la gestione in molte strutture ricettive. Inoltre, si è allungata la stagione: complice il caldo africano, nel 2017 settembre sembra essere preferito ai mesi centrali dell’estate. Buone notizie quindi per gli albergatori, che possono destreggiarsi meglio nella massimizzazione del tasso occupazionale. L’acquisto in largo anticipo rispetto alla fruizione permette infatti di rendere la domanda prevedibile (se correttamente analizzata!) e di conseguenza di differenziare i prezzi, soprattutto in relazione al periodo in cui arriva la prenotazione. Inoltre, pare che siano in crescita le famiglie, target che difficilmente disdice una prenotazione. E questo è un fattore che riduce il rischio e permette agli hotel di valutare le prenotazioni con un certo grado di sicurezza.

Le mete preferite

Dai dati Astoi, l’Italia continua a crescere nelle preferenze; per quanto riguarda il mercato nazionale la Sardegna è la regione preferita, superando i risultati da capogiro del 2016. Con performance degne di nota anche dalla Sicilia e dalla Puglia. Ad alto potenziale turistico la Basilicata e la Calabria, penalizzate però dai scarsi collegamenti. Al primo posto su scala europea la Grecia, che insieme al nostro Paese ha beneficiato della diminuzione dei flussi turistici diretti in Spagna, dove i prezzi sono lievitati. E dire che in generale la spesa media dei turisti per l’estate 2017 è aumentata rispetto allo scorso anno, segno di ripresa dell’economia e della voglia di vacanze degli italiani.

Le ragioni dell’advance booking

Per il turista, le prenotazioni anticipate significano usufruire di sconti inferiori rispetto a quelli di un last minute (20% in meno rispetto al prezzo di catalogo) con la possibilità, però, di scegliere tra una gamma più vasta di opzioni. E’ molto probabile quindi che prenoti in anticipo chi ha esigenze particolari e che quindi difficilmente cancellerà la prenotazione: gruppi organizzati, famiglie con bambini, clienti che abbiano richiesto l’erogazione di servizi specifici (per disabili ad esempio).

Cosa conviene agli hotel?

Di fronte a questi dati, il dilemma per gli albergatori è la gestione dei prenotazioni. Sia in caso di prenotazioni anticipate che di last minute, il risk management è fondamentale. Al di là dei classici dubbi “Avrei potuto vendere ad un prezzo maggiore!” o al contrario “Forse ho alzato troppo il prezzo…“, ci si deve concentrare su una pratica importantissima: l’overbooking. Si tratta di una tecnica utilizzata principalmente per ottimizzare i ricavi ed evitare che rimangano camere vuote a causa di cancellazioni (quando una prenotazione viene annullata da parte del cliente) e no-shows (quando il consumatore non si presenta il giorno in cui viene fornito il servizio). Attenzione però, occorre sempre porsi un limite preciso nel prendere un numero di prenotazioni maggiore rispetto alla capacità massima della struttura. Questo perché l’overbooking è una pratica che, se mal gestita, è rischiosa e penalizzante dal punto di vista della reputazione. Eventuali disguidi potrebbero infatti causare disagio e frustrazione per i clienti coinvolti, con la perdita di possibili future prenotazioni e il pericolo del passaparola negativo. D’altro canto, ignorare completamente questa strategia implica correre il rischio di cadere nella situazione opposta, ovvero di lasciare camere libere in periodi di elevata domanda, dove la piena occupazione è un must. Cosa si può fare per evitare tutto questo? Ci sono degli accorgimenti? Ecco alcuni consigli da tenere a mente per scongiurare il rischio di bassa occupazione:

Quando la domanda è elevata

• Rendere più severa la politica di cancellazione
• Applicare attentamente le condizioni di soggiorno minimo
• Sospendere o limitare gli sconti
• Applicare le tariffe più alte per le tipologie di camere migliori
• Ridurre l’allocazione di stanze per gruppi
• Alzare i prezzi dei pacchetti
• Chiudere le date sui portali online (o, ancora meglio, alzare molto le tariffe)

Quando la domanda è bassa

• Eliminare le condizioni di soggiorno minimo
• Mantenere le tariffe scontate
• Creare proposte di valore
• Offrire pacchetti personalizzabili
• Fornire incentivi per allungare il soggiorno
• Fare degli upgrade
• Cercare le partnership