Ho sempre sottolineato, in ottica di un’ottimizzazione dei profitti nella gestione alberghiera, dell’importanza della multicanalità nelle vendite. Quindi, vendite online dirette attraverso il sito istituzionale, tramite le Olta; vendite offline attraverso l’uso di strumenti come il telefono ed i walk-in. Ultimamente si parla poco di come vendere le camere dell’hotel attraverso gli operatori turistici, come se questo canale, risultasse oramai superfluo di fronte alle possibilità della rete e con criticità difficili da superare a livello tariffario e di gestione delle risorse disponibili alla vendita. Personalmente ritengo rientri ancora in una corretta strategia commerciale ma è opportuno analizzare come rendere oggi ancora fruttuoso il rapporto con gli operatori turistici. Gli obiettivi da porci nella nostra strategia sono i seguenti:

• Consolidare i rapporti con gli operatori che hanno prodotto numeri rilevanti;
• Eliminare gli operatori che non portano reddito;
• Sviluppare nuove collaborazioni mirate e di visibilità sia sul mercato nazionale che su quello internazionale, effettuando un’attenta selezione dei tour operator potenzialmente attrattivi e con un buon potenziale di crescita per la nostra destinazione ed il nostro tipo di prodotto, attraverso lo studio dei dati sulle presenze e sulla capacità di spesa di tali mercati.

La scelta dei mercati su cui sviluppare la vostra strategia avrà riflessi operativi precisi sia sulla determinazione dei servizi da proporre, sia nelle tariffazioni: Ad esempio, se volete operare sul mercato australiano dovete puntare su offerte in advance booking, poiché questi turisti sono abituati a prenotare le vacanze con molto anticipo, a differenza di altri mercati che hanno una “booking window” molto più ristretta e prenotano più sotto data.

Come conquistare gli operatori turistici che vi interessano?

Tutto parte dalla vendita, ancor prima del vostro prodotto, della destinazione: l’Italia è ricca di mete interessanti ma all’estero poco conosciute, quindi occorre lavorare in questo senso come sistema territoriale coinvolgendo nella promozione enti e tutti gli operatori presenti nell’area, poiché è interesse di tutti rendere visibile un territorio. Poi c’è il prodotto: se volete realmente fare in modo che vendano le vostre camere, occorre presentare ai tour operator qualcosa di insolito, caratterizzato dalla possibilità di compiere nuove ed originali esperienze per i loro clienti che vi distingueranno anche dalla concorrenza (è bene ricordare che il vostro “competitive set” non è solo il vicino di casa ma, sempre più spesso, hotels di altri paesi che propongono un prodotto simile al vostro. Altra carta vincente è rappresentata dalla specializzazione e dalla ricerca di nicchie di mercato, es. bike hotels). E’ importante che realizziate una presentazione, arricchita con qualche fotografia, che connoti la vostra vera “anima” da inviare via mail ad un database selezionato sui mercati d’interesse. Su questi è consigliabile un intervento diretto con missioni specifiche per incontrare direttamente gli operatori. Risultano ancora interessanti le partecipazioni a workshop in cui è possibile realizzare incontri mirati con operatori interessati a prodotti di nicchia. Le fiere generaliste danno ormai da tempo risultati non soddisfacenti per vendere le camere dell’hotel.

Partite dal vostro hotel

Partendo dalle caratteristiche della vostra struttura (numero camere, tipologia servizi, target clienti) e del vostro business (vendete più intermediato o più diretto e quale di questi canali volete sviluppare maggiormente), decidete come rapportarvi con gli operatori turistici:

• Concedete allottments, su quante camere e per quali periodi?
• Oppure privilegiate le vendite in free sale?
• Intendete lavorare con gli operatori sui gruppi? In quali periodi?
• Che percentuale di commissioni sul venduto siete disposti ad accettare, in base ai vostri previsionali su costi e fatturati? Oppure fissate tariffe nette all’operatore?

Il consiglio generale è di selezionare pochi operatori che si dimostrano realmente interessati al prodotto, ai quali, se possedete un buon numero di camere, pensate di concedere anche allottments. Se invece avete poche camere, è preferibile il free sale. In questo modo, nei periodi di alta domanda, non rischierete di rimanere “a corto” di camere da vendere direttamente e potrete lavorare su periodi più ristretti di soggiorno (non solo da settimana a settimana), seguendo l’andamento della domanda. Potrete lavorare con i gruppi in periodi in cui la domanda è bassa e di conseguenza non vi è possibile ottimizzare le tariffe.