Togliere i clienti dalle grinfie delle Ota e fare in modo che prenotino direttamente dal booking engine sul sito dell’hotel è il sogno erotico di tutti gli albergatori. Per fare in modo che non resti solo un sogno, occorre darsi da fare. L’articolo di Luca Sconfienza sui 5 segreti per un Booking Engine che vende dà indicazioni fondamentali su quale prodotto scegliere. Due recenti analisi uscite negli Usa danno ulteriori utili indicazioni, indagando il meccanismo di prenotazione dalla parte del cliente. La prima arriva da due professori, Stephani K.A. Robinson della Cornell University e Breffni Noone della Penn’s State’s School of Hospitality Management, che hanno studiato il movimento oculare di 32 clienti durante la prenotazione di una vacanza.

Ecco le quattro cose più interessanti che hanno scoperto.

1. Soglia minima e soglia massima. I clienti hanno in testa, quando prenotano, sia un massimo oltre il quale non vogliono spendere, sia un minimo sotto cui non andare. Per questi clienti (americani), anche la notorietà del brand conta, perché rassicura sul fatto di non avere (brutte) sorprese.
2. Foto, foto, foto. Nella fase di scelta, le immagini giocano un ruolo cruciale. Alcuni dei clienti analizzati hanno guardato ogni foto in modo sistematico. Delle belle foto innalzano la percezione della qualità, foto che sanno di vecchio la abbassano. Nelle foto, fuori moda spesso viene associato con non pulito. Se avete qualche elemento architettonico particolare o un bel giardino, dategli la massima visibilità. Ricordate: una pessima foto può uccidere un’ottima recensione!
3. Recensioni sì, purché abbastanza. Le stelle contano: i clienti non hanno preso in considerazione quelli sotto le 3 stelle. Ma le recensioni contano ancor di più, purché siano in numero sufficiente. Ricordiamocelo: i clienti, ormai, sono smart. Una dichiarazione che rende l’idea? «Ha un rating fantastico, ma le recensioni sono soltanto due. Saranno quelle dell’albergatore e di suo fratello». In media, i clienti della ricerca ne hanno lette quattro (non vuol dire che basta averne quattro!). Le recensioni contano soprattutto quando il prezzo è basso: il cliente vuole essere sicuro di non prendere una fregatura.
4. Quello che dite conta. Certo, le opinioni dei clienti – soprattutto quelle postate – hanno un peso rilevante. Ma contano, e molto, anche quello che dite voi del vostro albergo. Come importanza, secondo la ricerca, le descrizioni dei servizi offerti sono seconde solo alle foto: certo, devono essere ben fatte. Ed offrire un reale valore aggiunto. Le più cercate? Wi-fi e colazione.

Booking engine di successo: qualche trucco in più

Se il vostro motore per le prenotazioni ha già incorporato tutti i 5 segreti per un Booking Engine che vende, ecco qualche altra utile indicazione pratica su come renderlo ancora più efficace suggerita da Triptease:

1. La prenotazione deve essere semplice e veloce: meno click possibile. Ma anche invitante: mettete un bottone “PRENOTA” grande, colorato, evidente.
2. Immagini. Sull’importanza delle belle immagini insistono tutti. Fatevi fare un bel servizio fotografico da un fotografo professionista. Sono euro ben spesi! Piacciono molto, ai clienti, anche i virtual tour (Google Business View).
3. Scelta di date. Avete presente i sistemi di prenotazione delle compagnie low-cost che mostrano quanto si può risparmiare anticipando o posticipando di un giorno le date del viaggio? Piacciono, perché danno l’idea che ci tenete al vostro cliente e fate (anche) i suoi interessi.
4. Valuta. Permettere ai clienti di calcolare il prezzo nella propria valuta è apprezzato.
5. Sconto in bella evidenza. I negozi di abbigliamento lo sanno bene. Mettete sempre il prezzo di partenza e il prezzo scontato, per rafforzare la percezione dell’affare. C’è chi, come Citizen M, addirittura mette sul proprio sito quanto si risparmia rispetto agli alberghi concorrenti!
6. Provate con le tentazioni. «So resistere a tutto, tranne alle tentazioni» diceva Oscar Wilde. Proponete delle tentazioni ai vostri clienti? «Con quello che avete risparmiato prenotando la stanza, potreste permettervi…». Perché non provarci? Una piccola lista attraente di possibili upgrade o servizi aggiuntivi può aiutarvi ad incrementare i ricavi.
7. Una conferma che conquista. Una mail di conferma graficamente ben fatta (le foto!) fa guadagnare punti. Perché non approfittare per dare qualche informazione sugli eventi della zona o per suggerire di seguirvi su Facebook?
8. Loggarsi attraverso Facebook. Soprattutto per i giovani, un modo amichevole per facilitare la vita al cliente (e per avere informazioni su di lui!).