Il dolce è il tocco finale del pranzo o della cena, solitamente ordinato perché ci si vuole concedere qualcosa in più, per terminare il pasto in maniera sfiziosa. Per un ristorante, in termini economici l’offerta di dessert rappresenta un’area ad elevato valore aggiunto potenziale. Allora perché rinunciare ad una parte di fatturato, trascurando le modalità espositive, la presentazione e l’impiattamento? Anche il reparto dolci vuole la sua parte all’interno del locale: fantasia, varietà di scelta, attenzione ai dettagli. Ecco ciò che è fondamentale nell’offerta di dessert se volete vendere più dolci al ristorante e aumentare il fatturato. Ricordate che i dessert, essendo uno sfizio che il cliente si toglie, devono in primis appagare l’occhio. È importante a tal fine essere originali sia nella guarnizione che nell’impiattamento; in primo luogo, il piatto deve essere selezionato con cura poiché costituisce una vera e propria cornice del dessert, una sorta di “confezione”. Una volta scelto il piatto ideale è consigliabile rendere appetibile il suo contenuto con decorazioni, frutta di stagione o salse colorate (ovviamente compatibili con il gusto del dolce), che donano un’immagine accattivante  al piatto. Dimenticatevi delle regole e create dessert dalla presentazione così particolare da essere immediatamente associato al vostro ristorante. Vi state chiedendo “Ma quanto mi costerà applicare queste soluzioni per vendere più dolci al ristorante?” Non temete, esistono varianti estremamente semplici ma efficaci per abbellire un dessert, ad esempio una spolverata di cacao.

Come vendere più dolci al ristorante in 5 step

Una volta liberata la fantasia, osservate le seguenti tecniche per vendere più dolci al ristorante e aumentare il fatturato:

1. PROPONETE UN MENU’ DEI DOLCI DEDICATO Separare il menù dei dessert da quello principale è una mossa strategicamente corretta per valorizzarli, in particolare se esso riporta foto accattivanti ed utilizza una comunicazione “calda”. Alla creazione di un menù intrigante deve essere sempre accompagnata un’organizzazione attenta: prediligendo ad esempio dessert che possano essere porzionati o impiattati prima dell’inizio del turno di servizio, è possibile ridurre costi e tempi e mantenere invariato il turnover dei tavoli.
2. UTILIZZATE DELLE COMBO DI DOLCI PER AUMENTARNE LA REDDITIVITÀ’ Nel menù dei dolci dedicato è di sicuro interessante inserire alcune combo. Le composizioni sono efficaci perché i clienti sono incuriositi e stimolati ad assaggiare una varietà più ampia di dolci, piuttosto che un’unica scelta di cui non si sentono sicuri. La catena Roadhouse Grill, ad esempio, ha conseguito l’obiettivo di vendere più dolci al ristorante utilizzando una combo dal nome creativo – The dessert game – e un cavaliere da tavolo che comunica questa possibilità di personalizzazione del dessert. Le combo possono essere realizzate anche tra dolci e bevande complementari come liquori, distillati o vini dolci; in questo caso, il personale o il menù dedicato deve esaltare la spiegazione dell’abbinamento proposto con le tecniche di suggestive selling (di cui parleremo in seguito). Un modo efficace di vendere una combo attraverso il personale di sala è avvicinare al tavolo un carrello di piccoli dolci (e/o bevande) per permettere al cliente di creare in prima persona assaggi combinati a proprio piacimento.Alcune aziende propongono piccoli dessert che si prestano perfettamente alla creazione di una combo al ristorante. Forno d’Asolo, ad esempio, include in catalogo dolcetti come i mini-muffin, i mini-biscotti o i semifreddi con prodotti tipici siciliani. E’ possibile inserire nella varietà delle combo soluzioni classiche (ad esempio la zuppa inglese, il tiramisù al mascarpone o il semifreddo al cioccolato) e/o declinare l’offerta in base alla stagione dell’anno. Nel caso specifico di Forno d’Asolo, in estate si possono includere nelle combo i prodotti più freschi, ad esempio i semifreddi con mandarino tardivo di Ciaciulli o con ricotta e pere. Questi dessert monoporzione possono essere affiancati o sostituiti, nella stagione invernale, da una fetta di strudel con mele e uvetta oppure dal semifreddo con pistacchio verde di Bronte – raffinato Presidio Slow Food.
3. FATE SUGGESTIVE SELLING Avere un menù dei dolci dedicato non basta: talvolta è difficile convincere i clienti che c’è ancora un piccolo spazio per il dessert. E’ opportuno allora formare il personale di sala alla vendita dei dolci: istruite il vostro staff ad usare tecniche convincenti, a comunicare in un modo accattivante e a descrivere nel dettaglio tutte le referenze presenti in menù. Innanzitutto, nella proposta verbale è bene utilizzare frasi come “Cosa posso portarle come dessert, Signora?” anziché costruzioni passive e asettiche del tipo “Volete il dolce?” che impediscono di vendere più dolci al ristorante. Il cameriere deve cercare poi di far percepire le caratteristiche del dolce ancor prima che i clienti lo vedano, convincendoli attraverso l’uso di parole calde ed emozionali (come “scioglievolezza”, “croccantezza”, ecc.). Infine, è importante agire nei tempi giusti: il personale deve proporre il dolce non appena il cliente ha terminato l’ultima portata, così che il cliente non arrivi alla sensazione di sazietà.
4. ESPONETE I DOLCI Insieme alla vendita suggerita, la collocazione dei dolci in posizione ben visibile ai clienti ne favorisce senza dubbio la vendita.L’esposizione dei dolci deve stimolare “a prima vista” le papille gustative dei commensali.È importante trovare il giusto supporto per la presentazione dei dolci all’interno del ristorante: se collocati in frigo, la sistemazione deve essere ordinata e deve rispettare i principi del visual merchandising (abbiamo parlato di alcune regole di visual merchandising in questo articolo) in termini di colore e di verticalizzazione dei prodotti. Se invece i dolci possono essere esposti in altre aree del ristorante, è opportuno scegliere un allestimento strategico ed emozionale che ne aumenti la percezione di bontà finale del cliente, rendendolo più propenso all’acquisto.
5. POSIZIONATE I CAVALIERI DA TAVOLO L’utilizzo di cavalieri da tavolo per comunicare alcuni servizi del ristorante (compresi i dessert) è una strategia di marketing corretta. E’ importante, nel caso dei dolci, che il cavaliere:
   • abbia una struttura particolare e non banale: i clienti si trovano continuamente davanti ad offerte, perciò è necessario che il cavaliere abbia una struttura emozionale (ad esempio sagomata) che colpisca immediatamente l’attenzione del cliente e lo inviti a leggerne il contenuto.
   • abbia foto dirette ed autoesplicative dei dolci: donare colore al materiale utilizzato è sempre una strategia vincente, specialmente attraverso l’utilizzo di immagini suggestive dei prodotti che proponete.
   • venga esposto dopo che i clienti hanno ordinato le portate principali: in questo modo non suggestionate il cliente in anticipo e non lo inducete a limitarsi nell’ordinazione dei piatti che precedono il dolce.

In conclusione,

se volete vendere più dolci al ristorante ed incrementare il fatturato derivante dal reparto basta mettere in pratica questi 5 consigli. Sapere cosa vendere e quali tecniche utilizzare per farlo sono gli ingredienti base per soddisfare il cliente e allo stesso tempo rendere l’area dessert una rilevante fonte di reddito per il vostro ristorante. Voi come proponete i dolci alla vostra clientela?