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Revenue Management applicato: Case Study


Oggi parleremo di una mission concreta affrontata con successo nel campo più classico delle strategie di Revenue Management alberghiero: come vendere correttamente le camere ottimizzando le proprie possibilità di profitto. Un hotel 4 stelle ad apertura annuale con 33 camere situato ad Entreves in Valle d’Aosta si trovava nella situazione comune a quelle strutture ricettive […]
Oggi parleremo di una mission concreta affrontata con successo nel campo più classico delle strategie di Revenue Management alberghiero: come vendere correttamente le camere ottimizzando le proprie possibilità di profitto. Un hotel 4 stelle ad apertura annuale con 33 camere situato ad Entreves in Valle d’Aosta si trovava nella situazione comune a quelle strutture ricettive non entrate ancora nell’ottica di implementare una strategia Revenue per la vendita delle proprie camere, vale a dire la presenza di tariffe fisse sia pur suddivise per stagionalità estiva ed invernale. L’obiettivo in questo caso è stato triplice: a livello generale, introdurre la necessaria flessibilità nelle tariffe per meglio adattarsi alle fluttuazioni odierne del mercato, soprattutto in segmenti d’offerta oggi abbastanza sofferenti come la montagna; all’interno di ogni singola stagionalità procedere ad una corretta tariffazione ed allocazione delle camere; aumentare le vendite dirette a scapito di quelle intermediate, innalzando di conseguenza i propri profitti. Nel concreto come si è proceduto? Dapprima ad un analisi statistica mensile del “room division”, comprendente: l’andamento generale del fatturato e delle presenze per fonte di prenotazione; Analisi del fatturato derivante da tutta l’intermediazione, tour operators/agenzie di viaggi in genere e canali web (booking.com etc..); Andamento degli indici di occupazione, rilevatori degli sviluppi della politica adottata dalla struttura. Tale analisi ha evidenziato come i due mesi che portano ad una maggiore contribuzione sono Gennaio ed Agosto consentendo anche il raggiungimento di un buon livello delle tariffe medie; il mese di settembre registra un numero alto di walk in; alta l’incidenza dei gruppi sul fatturato del Mese di Gennaio. Le promozioni sul sito e sul web in generale incentivano le vendite nei mesi di giugno e luglio; Momentum e Caractere sono i 2 to più produttivi, con i quali occorre riconfermare la collaborazione; il proprio booking engine e booking.com sono i canali web più produttivi; dall’analisi mensile degli indici è possibile capire, giorno per giorno di ogni singolo mese analizzato, dove si raggiunge il Revpar più alto ed il coeff. Revenue, ottenuto dividendo RMC per Revpar,più vicino al valore 1, che indica uno status performante sul mercato delle nostre camere. Tutti questi dati sono rilevabili nel momento in cui si inizia una politica di revenue management ossia di tariffazione variabile in base all’occupazione.
tabella riassuntiva mensile fatturato ed indici di redditività
(Es. di tabella riassuntiva mensile fatturato ed indici di redditività)
Le performance dei giorni migliori (10/11/15/22/23/28/29) sono evidenziate con il colore rosa, dove indice medio di occupazione IMO è quasi 100%, il revpar è più alto, ed il coefficiente revenue si avvicina al numero 1. Da una tale mole di dati analizzati ne è scaturito un semplice modello in excel di applicazione della corretta strategia Revenue per la struttura, basato sulla continua variazione in automatico delle tariffe all’aumentare dell’occupazione, consentendo anche un allocamento delle camere seguendo la logica temporale ad esempio, di riservarsi la vendita delle camere a più alto margine di contribuzione nei periodi di alta domanda.
modello di strutturazione tariffe flessibili per tipologia di camera in base alla variazione della domanda
(Es. modello di strutturazione tariffe flessibili per tipologia di camera in base alla variazione della domanda).
(Es. modello di strutturazione mensile tariffe flessibili per tipologia di camera in base alla variazione della domanda, suddivise per giornata).
Per quanto concernerà invece l’aumento delle vendite dirette e del Revenue complessivo della struttura essi sono stati ottenuti migliorando ancora le strategie di vendita al telefono canale che già si era analizzato avesse una buona resa; creando numerose offerte e pacchetti speciali sul sito istituzionale con cene degustazione e trattamenti benessere per valorizzare maggiormente i servizi accessori della struttura. Oppure, sempre in ottica di ottimale allocazione e correlate tariffe, creare offerte valide in determinati periodi di soggiorno di minore domanda come i soggiorni infrasettimanali (“offerta mid-week”4 notti al posto di 3). In conclusione, dietro l’applicazione di una corretta strategia di revenue management alberghiero nella vendita delle camere, esiste a monte una scrupolosa e costante analisi nel tempo delle performance ottenute dalla struttura, soprattutto in termini di indici di produttività della stessa, solo in base alle quali è possibile arrivare ad applicare, per il caso specifico, la più performante strategia di pricing e di allocazione delle risorse a disposizione.

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