Tramontata la stagione balneare che, per definizione ma anche secondo le statistiche, è quella preferita dalla clientela giovane, è tempo di guardare a quell’ampia fascia della domanda che, esente ormai da impegni scolastici, nei prossimi mesi potrà mettere mano alle valigie per concedersi una parentesi di relax. Stiamo parlando della popolazione in età lavorativa o già in pensione, che nel nostro continente rappresenta la fetta predominante. E’ a lei che dovrà rivolgersi buona parte della strategia di comunicazione e di vendita da qui alla parentesi natalizia.

Come conquistare gli Over 55

In questa prospettiva può essere utile sfogliare una recente ricerca Eurostat – l’Ufficio Statistico dell’Unione Europea – che di quest’ampia tipologia di viaggiatori mette a fuoco abitudini e modelli di consumo, sfatando anche qualche luogo comune.

Primo fra tutti, quello secondo cui i senior sarebbero viaggiatori più assidui dei Millennials, cioè dei turisti venuti al mondo tra i primi anni ’80 e la metà degli anni ’90 (ne abbiamo raccontato preferenze e peculiarità in questo articolo). Fra i giovani sarebbe infatti il 79% ad avere viaggiato nell’ultimo anno, contro il 66% degli Over 55, dissuasi non tanto da motivazioni economiche quanto da problemi di salute propri o della famiglia e dalla conseguente volontaria scelta di rimanere a casa. Preoccupiamoci però di chi partirà, tentando di capire quali possano essere i temi e i prodotti su cui fare leva. Eurostat ci dice che i turisti europei Over 55 della bassa stagione cercano prima di tutto* vacanze a contatto con la natura (31%), poi a contenuto culturale (30%), quindi turismo urbano (25%), wellness (15%), sportivo (9%) ed eventi (6%).

Per soppesare le diverse proposte di territori e strutture ricettive si affidano ovviamente in primis al passaparola e alle precedenti esperienze personali ma, decisamente più della media continentale, fanno anche volentieri ricorso ai canali tradizionali: agenzie di viaggi insieme a giornali, radio e televisione. Se, infatti, la media generale degli europei si fa consigliare dall’agenzia solo nel 13% dei casi e i Millennials nel 12% delle situazioni, il 17% dei senior ascolta invece il parere dei consulenti. Inoltre, il 13% dei senior tiene conto delle informazioni che ricava dai media tradizionali, contro il 9% dei Millennials, più inclini a navigare fra siti di destinazione (21%) e social media (15%). Giunti al momento della prenotazione, gli Over 55 utilizzano nel 28% dei casi i siti commerciali, avvicinandosi così alla media generale europea (32%) e, una volta tanto, a quella dei Millennials, che utilizzano questo canale nel 34% delle situazioni. Agenzie di viaggi e telefono arrivano però subito in coda, rispettivamente scelti dal 22% e 17% dei clienti senior, contro l’11% e il 13% dei più giovani, che mostrano invece una spiccata predilezione per i siti di private housing (31%). Tenuto conto di queste premesse, e volendo conquistare gli Over 55  italiani e provenienti dal resto dell’Europa varrebbe dunque la pena di considerare come:

• rinsaldare o avviare i contatti con le agenzie di viaggi
• lavorare a un’adeguata formazione per gli operatori telefonici interni alla struttura.

Per quanto riguarda invece la componente di clientela che prenota tramite i siti commerciali sarebbe conveniente ricordare un’indagine di mercato, questa volta condotta da Triptease (start up che produce soluzioni per favorire il booking diretto degli alberghi), secondo la quale chi opera con questa modalità spesso si aspetterebbe dall’hotel una gratificazione speciale, in forma di benefit. Pertanto, se volete conquistare gli Over 55, prendete nota: il 30% gradirebbe ad esempio l’upgrade della camera, il 25% il wi-fi gratuito, il 20% la prima colazione omaggio e il 17% la possibilità dell’early check-in o del late check-out. A voi la scelta e buon autunno a tutti!

[* Per tutte le statistiche Eurostat erano possibili più risposte]