Tempo fa un ristoratore mi ha chiesto: “Come faccio a guadagnare di più se tutto va già così bene?”. Domanda interessante, in genere mi chiedono come far ripartire i locali quando non guadagnano più. Diciamo che non ci sono limiti al poter migliorare il fatturato del ristorante, il tutto dipende da un mix di fattori che possono influenzare questo andamento. E’ sempre molto importante partire da uno screening dei costi e ricavi e un’analisi del contesto in cui il locale opera, fondamentali per orientare poi le eventuali azioni proattive o difensive che nell’applicazione della strategia si andranno ad utilizzare. Si passa poi ad una misurazione delle performance dello staff volta a determinare quale sia la via migliore per migliorare il fatturato del ristorante. Vediamo meglio questo processo analizzando il caso pratico di un cliente che ha lavorato con Gp.Studios.

Il caso pratico

Il ristorante di cui vi sto parlando fa 45.000 presenze annue, uno scontrino medio di circa 19 euro per persona e un fatturato di quasi 900.000 euro. Il locale va bene, il ristoratore è contento ma vuole fare meglio, in particolare aumentare il margine. Ecco le 3 strategie che abbiamo applicato per raggiungere il suo obiettivo:

1. Formazione al team destinato al contatto con il cliente, in particolare sui temi di suggestive selling, up selling, accoglienza e gestione delle relazioni con il pubblico.
2. Revenue management: attenta applicazione delle matrici di revenue alla rotazione del posto tavola. Grazie a questa strategia abbiamo massimizzato gli incassi anche in orari con minor affluenza, operativamente applicando sconti a chi veniva a cenare in certi orari (-12% tra le 18.00 e le 19.00, -7% tra le 19.00 e le 20.00).
3. Tecniche di pricing: attraverso l’analisi della matrice di Boston, incrociando popolarità di alcune referenze e corrispondente marginalità, abbiamo apportato alcune modifiche sui piatti particolari riequilibrando offerta e incassi in positivo.

Il risultato finale? Un aumento del fatturato di circa il 15% e l’incremento dello scontrino medio da poco più di 19 euro a 21 euro, quasi due euro di differenza. Analizzando l’intervento che abbiamo fatto quello che emerge di molto interessante è la modalità: su tre strategie la più importante è quella che riguarda le risorse umane. Sono loro che hanno il potere di cambiare le sorti di un locale, ancora prima dell’offerta food. Le altre due strategie rappresentano invece tecniche vere e proprie, la cui applicazione richiede una profonda analisi ed esperienza sul campo. La domanda da porsi è: Queste strategie funzionano solo se il locale già va bene o anche se il locale perde soldi? Sono efficaci in entrambi i casi. Anzi, se il locale perde soldi sono da applicare ancora con più vigore, abbinate ad una buona dose di controllo gestionale, standardizzazione dei processi, controllo di rotazione del magazzino, quello che noi chiamiamo “antibiotici per debellare il virus”. Comunque, la formazione alla vendita, il revenue early booking e le tecniche di pricing vanno benissimo e sono tre fondamentali per aumentare il fatturato del ristorante. Se il tuo locale funziona, è arrivato il momento di fare ancora meglio.